近年來,高唐農商銀行緊緊圍繞“信貸業務轉型發展、零售業務提質增效”工作目標,實現了信貸業務穩步發展。并逐步形成了具有本行特色的貸款營銷模式,其中批量營銷模式在業務發展中起到了重要的推動作用。截至目前,高唐農商銀行各項貸款余額630886萬元,較年初增長29724萬元。

“整村授信”成為批量營銷農區客戶的重要法寶。“整村授信”是高唐農商銀行支持普惠金融與鄉村振興的工作實踐,對推動農村信用體系建設,支持“三農”發展具有重要意義。一是流程規范化。高唐農商銀行通過借鑒其他先進法人機構網格化營銷工作經驗、深入本地調研等制定了適合本行實際情況的整村授信工作流程,并在全轄推廣。首先通過對接“村兩委”等方式了解村莊基本情況,篩選確定網格關鍵人;再通過“背靠背”方式從關鍵人處了解村民信息;為了讓村民了解信貸知識,支持“整村授信”工作,通過開展“金融夜校”等活動,增加村民對農商行工作的認識及認可度;通過入戶走訪,獲取村民詳細的信息,了解村民的金融需求;走訪完畢后,繪制村莊地圖;通過評議確定符合授信條件的村民的授信額度;分析客戶并建立臺賬;根據分析、結合客戶情況對客戶進行精準營銷;總結工作,整理檔案;總行組織人員對網格驗收。十個步驟,環環相扣,步步鋪墊,規范化的營銷流程極大地提高了營銷成效。截至目前,高唐農商銀行已在373個村開展“整村授信”工作,累計授信2.14萬戶,授信金額9.64億元。二是堅持普惠原則。按照“應授盡授”的原則開展授信工作,剔除年齡不符合要求、征信不符合要求、存在大額負債等問題的客戶,對其他符合授信條件的客戶做到“應授盡授”,對年輕客戶推薦“信e貸”產品,讓客戶體驗到手機銀行放貸、申貸的便捷;針對資金需求額度稍大的推薦辦理家庭貸,免去客戶尋找其他擔保人的難題;抓住客戶“不愿多支付利息”的心理,介紹“循環類”貸款產品,按天計息、隨用隨貸、隨貸隨還的特點,讓產品與客戶需求實現最大的匹配度,解決村民各類融資難題。三是工作常態化。按照先易后難、逐步推開的原則開展工作,優選信用環境好、村委配合度高、有特色產業、金融需求較為旺盛的村莊開展工作,再輻射到周邊村莊,逐步實現村村覆蓋的目標。各農區支行每月制定營銷計劃,總行每月組織驗收,保證了工作的穩步推進。

“鏈式營銷”成為批量營銷合作客戶上下游客戶的高效武器。一是為龍頭企業的上下游客戶提供資金支持,助力三方發展。蛋鴨、肉食鴨、蛋鵝養殖是高唐特色產業,其發展與山東榮達農業發展有限公司的業務發展模式有重要關系。榮達公司與養殖戶互為上下游客戶關系,為支持養殖戶發展,高唐農商銀行與榮達公司合作形成了“龍頭企業+農戶+銀行”的業務模式,公司擔保,銀行優惠利率貸款,農戶無需提供其他擔保即可為其發放貸款,三方達到了互利共贏的目的。截至目前,累計發放養殖貸款433戶5.04億元。二是圓運輸公司司機營運汽車購買計劃。很多運輸車司機都想購買自己的運輸車輛,價格貴,自有資金不足,擔保公司擔保費用高成了他們購車計劃的“攔路虎”。高唐農商銀行走訪運輸公司了解此情況后,創新推出了“銀行+運輸公司+司機”的業務模式,運輸公司擔保,不需支付擔保費用,大大降低了購車客戶的融資成本。截至目前,已發放營運汽車貸款109戶4155萬元。三是銀車聯盟,方便出行。通過在汽車經銷商戶擺放宣傳折頁,為自有資金不足的購車客戶提供上門服務,實現了手續齊全,當天發放,高效的服務贏得了汽車經銷商及購車客戶的青睞。至目前,累計發放汽車貸款1393戶8361萬元。

“行業營銷”成為批量營銷特殊客群的服務神器。一是緊抓農區種養殖客戶。對轄內的種植大戶、養殖專業戶、新型職業農民進行專項走訪,推廣“大棚貸”、信e貸、家庭貸等貸款產品,支持產業結構調整、擴大種養殖規模。二是全面推廣“食安貸”。通過與食藥協會合作,積極參與其組織的鄉鎮培訓等活動,向超市、飯店等經營商戶介紹“食安貸”產品,支持高唐創建食品安全城市。三是聚焦家庭裝修行業,助力居民打造宜居家園。隨著居民對生活居住環境整體要求的不斷提高,裝修行業發展如火如荼。高唐農商銀行與裝修公司、家電經銷商開展“異業聯盟”,對裝修客戶進行批量營銷。上門服務、限時辦結等優質高效的金融服務獲得了商戶、消費者的好評。(于延飛)