2021年4月27日，由中童傳媒主辦的“動銷中國·嬰童產業安徽峰會”在安徽合肥圓滿落幕。

　　主辦單位：中童傳媒

　　聯合主辦：合肥綠葉、蘇康國際、新金源、宜葆康、利佰貿易、橙果母嬰

　　戰略合作伙伴：Arla寶貝與我®、湯臣倍健、優博、安琪紐特星探

　　咨詢機構合作伙伴：合肥博略

　　協辦單位：瑞哺恩、倍恩喜

　　支持單位：美廬、嬰尚、全因愛、妙撫、新西蘭goodhealth

　　4月27日，以“選品 聚客 精準動銷”為主題的動銷中國嬰童產業區域峰會正式落地安徽，會議備受行業矚目，在啟動儀式上，來自行業內的中堅品牌以及安徽標桿渠道商代表齊聚舞臺，用手掌“點亮”安徽嬰童市場，共同來拉開動銷中國安徽峰會的序幕。

　　中童傳媒總經理劉琳在開場致辭中直言道：“今年的調研，給我最直觀的感受是消費者迭代，90、95后的到來讓大家的消費意識、選品、思路都發生較大的變化，但在面對這種變化時，有些門店老板能及時跟上、有些沒跟上，這意味著，如果你不改變，很快會被淘汰。”

　　與往年不同，今年由于疫苗年的到來，出生率以及進店率還會持續走低，相較于過去生意只會越發難做，這也導致大家焦慮不已。中童傳媒創始人兼總策劃羅文杲在主題演講《全域營銷 精準動銷》中分享到當前門店之所以感覺生意難做關鍵在于商品離顧客越來遠，聚客的手段越來越傳統;動銷手法過于單一。

　　“現在的核心問題是用戶發生了變化，所以我們更應該在強調專業、強調品質的基礎上，從選品角度跟上消費者的節奏，以此來吸引他們的注意力。”

模式進化，創新賦能

　　現在很多門店都在感嘆客流量下滑，但母嬰門店真的沒有客流嗎?如何運用工具引流成交?

　　湯臣倍健副總經理、佰騰藥業CEO吳小剛分享主題演講《母嬰營養品經營乘勢啟航》說到：“我們有一個湯媽拼拼的軟件，在每次活動前把引流包扔進群里，成交量非常高，我們會通過引流產品做一元秒殺，秒到之后不是快遞給消費者，而是要拿著二維碼到門店自提，秒殺后到店率能達到75%，通過這樣的引流工具，能夠保障門店有極高的到店率。”

　　一直以來,奶粉都作為門店的支柱品類，但近年來隨著多種因素的變化，產品想要賣得好，還需渠道與品牌雙向推動。對此優博瑞慕產品中心總經理王永卿分享到，“今年在門店賦能方面優博會通過開展立體式推廣，在重點省區、市區鋪電梯廣告為門店引流;其次將會突出賣點臻稀的功能價值，以及開展體驗式媽媽班，通過品嘗、觀看、聞奶粉的香味幾個方面去讓媽媽們選出最好的奶粉。并且今年優博還將通過跨接聯合、撬動引流的模式，與袋鼠媽媽、全棉時代合作，打通會員的池子幫門店引流。”

　　不得不說疫情之后品牌化趨勢越來越嚴重，這也導致門店很難有利潤可言，但值得注意的是細分品類里仍蘊含著較為廣闊的市場，而零輔食品類也被看作新的增長空間，對此安琪紐特副總經理江波也分享了安琪在零輔食上的操作策略。

　　“我們將會通過差異化營養產品、體驗式的營銷推廣以及互動式品牌宣傳，打造消費認知。在統一價格的基礎上，為終端提供系統的開發方案、工具、費用投入，并且在后續動銷方面將持續提供安琪紐特營養品、護膚品作為動銷物資激勵支持。”

　　回歸到奶粉品類里，當前消費者選品時更加關注產品的品質和效期，對此雅士利國際進口品牌奶粉事業部北區總監李家鑫表示：“今年我們除了重點關注品質外，將格外關注產品效期，縮短供應鏈時間，增強產品在售期上的競爭優勢，同時通過價格和團隊來保證渠道的利潤，使大家真正的能穩定發展下去。”

　　疫情之后線上線下融合已經成為趨勢，玖小時創始人張媛也分享了視頻號的優勢所在，在她看來 ，首先視頻號能將信息更好的的觸達用戶，其次，視頻號通過點贊的方式可以激活用戶，第三視頻號不僅能拉動附近的人，還能拉動公眾號、電商小程序、直播以及社群形成一個完整的閉環營銷。

一商一策，讓賦能更接地氣

　　在一商一策環節，綠葉商貿總經理余長青就《疫情之后奶粉市場新格局》主題分享了自己的見解。他表示，疫情之后，代理商壓力也陡然增加，當前選品以追求穩健為主。

　　“我現在選產品就找可以長期發展的品類。跟我們綠葉合作多年的伙伴都知道，我們綠葉不太狼性，我們要讓客戶感受到我們的善意，在這種風大的年代，我會選擇那些相對不那么激進的公司。”

　　怡峰董事長王躍峰就《奶粉大亂戰引發渠道的變革》主題分享了他的看法，在他看來，過去母嬰行業好做，很大程度上憑借著運氣，但未來想要很好的發展下去是要靠實力。

　　“我們當前一直在抱怨毛利率下降，消費者數量在減少，而忽略了我們本身沒有給這個行業創造更高效的社會價值，所以我覺得今年這種情況是好的，它會讓一部分人真正回過頭來練內功，降低采購成本、提高效率，然后給消費者提供更多具有性價比、更好的商品，從而實現再一次騰飛。”

　　蘇康國際董事長周凌就《疫情加速奶粉集中化，二三品牌如何實現突圍?》分享了他的觀點，疫情之后，二三線品牌生存開始面臨著更大的挑戰，尤其注冊制過后行業還會迎來新一輪的洗牌期，品牌想要活下來，離不開廠家、代理商、門店的共同作用。“像品牌商，包括線上宣傳、品質管控，包括控貨、控價，同時還有活動、動銷等，因為我們做任何事情最終的目的就是營銷，在營銷的過程中，品牌商、代理商以及門店更應各司其職，承擔好自己的職責。”

　　宜葆康董事長鄭鷙分享了關于《奶粉新藍海》的主題內容，他表示像長高奶粉以及老年奶粉之所以能在這兩年發展較快實現增長，很大程度源于渠道有利潤所需，同時伴隨著政策導向和消費升級，這些細分品類還會迎來更大的爆發。

精準動銷，“數”說區域

　　任何理論基礎，都離不開數據支持。在下午首場環節當中中童研究院院長高冬梅分享了《安徽母嬰渠道動銷調研數據報告》中表示：“在選品方面，安徽渠道更加關注團隊服務能力，主要是整體規劃與服務匹配的新能力，對高毛利潤關注度降低，極大關注大品牌，相比之下對網紅品牌以及產品顏值的關注度相對較低。”

　　坦白來說，今年價格戰無比兇悍，對于品牌以及門店的來說，如何高質量鎖客?安徽依格寶貝總經理余良認為，價格戰只能讓門店短期活下來，從長期來看，無法迎來消費粘性，“在這樣的環境下，門店生存不下去，就干起了一件代發，我認為現在不過最黑暗的時候。”

　　那如何通過一些非價格的方式來幫助門店吸引顧客，雅士利國際中國品牌奶粉事業部安徽大區總監白楊從品牌的角度分享觀點“我們今年做了非常大的活動叫做網紅店銷售，這些門店都會在安徽經濟頻道定期播出，可以幫助門店做引流，同時，從去年開始我們做了萬場爆破活動，就是專取高質量的消費者，精準定位這些門店到底賣什么產品、做什么東西，真正做到賦能渠道、賦能門店。”

　　不得不承認當前牛奶粉市場競爭越發激烈，整個行業都產生了巨大的擠壓，牛奶粉品牌經營已經出現了較大的困難，那羊奶粉如何競爭才會更加有效?合肥親語母嬰用品有限公司總經理胡娟娟表示“我們最近開展一個活動，門店在保持促銷的基礎上，品牌方再拿出補貼。

　　這個補貼我們通過分批次、分月直接寄到合作門店，讓消費者到門店里面領取。這樣做的好處是什么?一是消費者拿到了實惠，二是品牌方也在幫門店做引流，相比較而言我們的投入可能更直接、更精準、更實用。”

　　作為品牌方倍恩喜(湖南)乳業有限公司董事長楊培號表示，“接下來我們會將資源重點傾斜安徽地區，其次為母嬰門店定制一些調性比較高的活動，像我們去年做的《了不起的姐姐》，因為我們對自己定位很清楚，我們要拉近與消費者之間的距離，始終要與他們站在一起。”

　　在新零售環節，社群營銷專家梁文斌分享了關于《社群+直播，母嬰門店思域精細化運營之道》主題演講，“首先要承認顧客是你最重要的資產，所以不管是用短視頻、直播還是社群，永遠有一個原則叫做顧客是你最重要的資產，其他的都是技巧，能夠跟用戶建立的信任最重要。”

零售觀點：如何拉近和消費者之間的距離

　　在《沒有品牌就沒有效率or沒有毛利就沒有動力》的環節當中，合肥奇賓匯總經理蔡惠華分享到，去年很多門店營養品門店占比能達到40%—50%，之所以有如此的增長，很大程度源于疫情期間許多寶媽不愿意帶孩子進醫院，擔心有風險，而這時門店如果能通過營養品幫寶寶把身體梳理好，不僅能獲得消費者的信賴還能使門店的營業額得到顯著提升。

　　合肥聚安鑫貿易總經理曾冬華也表達了自己的觀點“今年大家面臨的環境都比較艱難，但我發現零輔食這塊變化非常大，而且利潤點非常高，關鍵要看門店如何轉變思維，我們用輔食開發皖北市場，整體業績都在上升，而奶粉品類的利潤卻一直在下滑。”

　　在《母嬰實體店破局的關鍵點》的對話環節當中談到門店是否會跟風價格戰時，愛嬰金搖籃董事長張峰表示，會對產品進行區分管理，將產品分為ABC類，根據類別采取相應對策。

　　“像A類產品它有品牌能引流，但品牌方的服務能力不夠，這類產品一定要打價格戰，因為這時候不打，獲客之后，他就轉身離開了。第二類對于有品牌、有服務力的產品，我們跟顧客打的就是性價比。第三類就是能為我們門店創造利潤價值的產品，這類產品不打價格戰，要以服務為主。”

　　當前門店客流量下滑，造成門店生意難做，其關鍵點在于消費主體發生了改變，生活在互聯網下新一代的消費群體見過了太多新鮮的方式，這是否意味著過去門店引流的方式已經逐漸失效了?

　　在親子小鎮總經理汪發凱看來，“從促銷方式上看我覺得沒有什么特別過時的方式，只能講適合，在不同的門店當中有不同的促銷模式，這是第一個。第二，如果繼續用以前一些比較老套的促銷方式，比如說禮品券等方式，可能消費者的參與度會比較少，因為現在大多數消費者都不太喜歡這種方式。”

　　宿州愛心親子園總經理李虎認為打折是最有效的。“就像今天的會場一樣，如果這個會場收費是兩萬，隔壁是一萬五，那我肯定會選擇隔壁。但值得注意的是要在消費者接納和認可的情況下去打折，不是先打折再有選擇、再愿意接納。”

　　蕪湖育兒堂創始人金聲紅認為，“在商品的促銷方面，以前我們會更喜歡大客單，但現在我們會站在消費者的角度上考慮，所以我們今年普遍調整成小客單。”

　　合肥博略創始人陳華萍表示，“現在門店活動頻率太高了，這也會導致很多店員還沒搞清這場活動，下一場就來。其實現在面臨很多很低級的問題，特別是在內容上面很難讓店員去了解，因為產品有很多，但大多數老板以及店員最關注還是奶粉品類，所以我們現在通過短視頻以及新的方式來進行傳播效果可能更好。”

　　那如何增強與90后以及95后群體之間的消費粘性?天長母愛時光總經理喬維龍說道，“雖然我是70后，但我很樂于跟90后以及95后消費群體交流，包括我們打造母嬰門店的裝修風格，會找年輕的設計師做效果圖，也會經常組織一些年輕員工進行探討，因為他們直接與消費者接觸，了解他們的需求和喜好。”

　　黃山喜寶母嬰總經理吳斌表示，“首先我們會與當地一些企業展開合作，實現資源共享，通過販賣母嬰消費卡，實現捆綁式消費，其次手把手教店員玩直播獲取流量，第三通過美食來吸引消費者。比如說今天你到我店里，成為我的會員我就免費送。”

　　宿州聰明媽媽總經理徐莉莉表示，“是對于大部分的母嬰店來說，已經做實體店很多年了，不可能拋棄，只能利用現在的新媒體、自媒體等方式把我們的門店IP塑造好，利用這些資源把線下引流做的更好，以此來增加消費粘性。”

　　在會議的最后環節中童傳媒總編王晨分享到，“我們母嬰行業現在需要供給側改革，而且需要大踏步的前進，要上臺階，不是一階兩階，我們要高于寶媽，要重新俯視她們，或者讓她們重新仰視我們，我相信這樣之后，這個行業一定會迎來非常燦爛的春天。”

　　場內是激烈的思想交鋒，場外是逸趣橫生的品牌“風情”展，湯臣倍健、Arla寶貝與我®、優博、安琪紐特星探、瑞哺恩、倍恩喜、美廬、嬰尚、全因愛、妙撫、新西蘭goodhealth等品牌展位面前人流絡繹不絕，品牌商與渠道商熱情交談，展位前更有中童傳媒的小主播在線直播，通過中童U選展開會場內外的實時直播。

　　干貨滿滿的會議結束之后，云頂之夜——動銷安徽招待晚宴暨中國母嬰渠道金梅花頒獎典禮正式開啟，來自安徽母嬰行業的渠道商們齊聚一堂，觥籌交錯間，迎來了屬于自己的榮耀時刻。

　　2021年5月13日，動銷中國·嬰童產業廣西峰會，不見不散!