2021年4月27日，由中童傳媒主辦的“動(dòng)銷(xiāo)中國(guó)·嬰童產(chǎn)業(yè)安徽峰會(huì)”在安徽合肥圓滿(mǎn)落幕。
主辦單位：中童傳媒
聯(lián)合主辦：合肥綠葉、蘇康國(guó)際、新金源、宜葆康、利佰貿(mào)易、橙果母嬰
戰(zhàn)略合作伙伴：Arla寶貝與我®、湯臣倍健、優(yōu)博、安琪紐特星探
咨詢(xún)機(jī)構(gòu)合作伙伴：合肥博略
協(xié)辦單位：瑞哺恩、倍恩喜
支持單位：美廬、嬰尚、全因愛(ài)、妙撫、新西蘭goodhealth
4月27日，以“選品 聚客 精準(zhǔn)動(dòng)銷(xiāo)”為主題的動(dòng)銷(xiāo)中國(guó)嬰童產(chǎn)業(yè)區(qū)域峰會(huì)正式落地安徽，會(huì)議備受行業(yè)矚目，在啟動(dòng)儀式上，來(lái)自行業(yè)內(nèi)的中堅(jiān)品牌以及安徽標(biāo)桿渠道商代表齊聚舞臺(tái)，用手掌“點(diǎn)亮”安徽嬰童市場(chǎng)，共同來(lái)拉開(kāi)動(dòng)銷(xiāo)中國(guó)安徽峰會(huì)的序幕。
中童傳媒總經(jīng)理劉琳在開(kāi)場(chǎng)致辭中直言道：“今年的調(diào)研，給我最直觀的感受是消費(fèi)者迭代，90、95后的到來(lái)讓大家的消費(fèi)意識(shí)、選品、思路都發(fā)生較大的變化，但在面對(duì)這種變化時(shí)，有些門(mén)店老板能及時(shí)跟上、有些沒(méi)跟上，這意味著，如果你不改變，很快會(huì)被淘汰。”
與往年不同，今年由于疫苗年的到來(lái)，出生率以及進(jìn)店率還會(huì)持續(xù)走低，相較于過(guò)去生意只會(huì)越發(fā)難做，這也導(dǎo)致大家焦慮不已。中童傳媒創(chuàng)始人兼總策劃羅文杲在主題演講《全域營(yíng)銷(xiāo) 精準(zhǔn)動(dòng)銷(xiāo)》中分享到當(dāng)前門(mén)店之所以感覺(jué)生意難做關(guān)鍵在于商品離顧客越來(lái)遠(yuǎn)，聚客的手段越來(lái)越傳統(tǒng);動(dòng)銷(xiāo)手法過(guò)于單一。
“現(xiàn)在的核心問(wèn)題是用戶(hù)發(fā)生了變化，所以我們更應(yīng)該在強(qiáng)調(diào)專(zhuān)業(yè)、強(qiáng)調(diào)品質(zhì)的基礎(chǔ)上，從選品角度跟上消費(fèi)者的節(jié)奏，以此來(lái)吸引他們的注意力。”
模式進(jìn)化，創(chuàng)新賦能
現(xiàn)在很多門(mén)店都在感嘆客流量下滑，但母嬰門(mén)店真的沒(méi)有客流嗎?如何運(yùn)用工具引流成交?
湯臣倍健副總經(jīng)理、佰騰藥業(yè)CEO吳小剛分享主題演講《母嬰營(yíng)養(yǎng)品經(jīng)營(yíng)乘勢(shì)啟航》說(shuō)到：“我們有一個(gè)湯媽拼拼的軟件，在每次活動(dòng)前把引流包扔進(jìn)群里，成交量非常高，我們會(huì)通過(guò)引流產(chǎn)品做一元秒殺，秒到之后不是快遞給消費(fèi)者，而是要拿著二維碼到門(mén)店自提，秒殺后到店率能達(dá)到75%，通過(guò)這樣的引流工具，能夠保障門(mén)店有極高的到店率。”
一直以來(lái),奶粉都作為門(mén)店的支柱品類(lèi)，但近年來(lái)隨著多種因素的變化，產(chǎn)品想要賣(mài)得好，還需渠道與品牌雙向推動(dòng)。對(duì)此優(yōu)博瑞慕產(chǎn)品中心總經(jīng)理王永卿分享到，“今年在門(mén)店賦能方面優(yōu)博會(huì)通過(guò)開(kāi)展立體式推廣，在重點(diǎn)省區(qū)、市區(qū)鋪電梯廣告為門(mén)店引流;其次將會(huì)突出賣(mài)點(diǎn)臻稀的功能價(jià)值，以及開(kāi)展體驗(yàn)式媽媽班，通過(guò)品嘗、觀看、聞奶粉的香味幾個(gè)方面去讓媽媽們選出最好的奶粉。并且今年優(yōu)博還將通過(guò)跨接聯(lián)合、撬動(dòng)引流的模式，與袋鼠媽媽、全棉時(shí)代合作，打通會(huì)員的池子幫門(mén)店引流。”
不得不說(shuō)疫情之后品牌化趨勢(shì)越來(lái)越嚴(yán)重，這也導(dǎo)致門(mén)店很難有利潤(rùn)可言，但值得注意的是細(xì)分品類(lèi)里仍蘊(yùn)含著較為廣闊的市場(chǎng)，而零輔食品類(lèi)也被看作新的增長(zhǎng)空間，對(duì)此安琪紐特副總經(jīng)理江波也分享了安琪在零輔食上的操作策略。
“我們將會(huì)通過(guò)差異化營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)品、體驗(yàn)式的營(yíng)銷(xiāo)推廣以及互動(dòng)式品牌宣傳，打造消費(fèi)認(rèn)知。在統(tǒng)一價(jià)格的基礎(chǔ)上，為終端提供系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)方案、工具、費(fèi)用投入，并且在后續(xù)動(dòng)銷(xiāo)方面將持續(xù)提供安琪紐特營(yíng)養(yǎng)品、護(hù)膚品作為動(dòng)銷(xiāo)物資激勵(lì)支持。”
回歸到奶粉品類(lèi)里，當(dāng)前消費(fèi)者選品時(shí)更加關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì)和效期，對(duì)此雅士利國(guó)際進(jìn)口品牌奶粉事業(yè)部北區(qū)總監(jiān)李家鑫表示：“今年我們除了重點(diǎn)關(guān)注品質(zhì)外，將格外關(guān)注產(chǎn)品效期，縮短供應(yīng)鏈時(shí)間，增強(qiáng)產(chǎn)品在售期上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)通過(guò)價(jià)格和團(tuán)隊(duì)來(lái)保證渠道的利潤(rùn)，使大家真正的能穩(wěn)定發(fā)展下去。”
疫情之后線上線下融合已經(jīng)成為趨勢(shì)，玖小時(shí)創(chuàng)始人張媛也分享了視頻號(hào)的優(yōu)勢(shì)所在，在她看來(lái) ，首先視頻號(hào)能將信息更好的的觸達(dá)用戶(hù)，其次，視頻號(hào)通過(guò)點(diǎn)贊的方式可以激活用戶(hù)，第三視頻號(hào)不僅能拉動(dòng)附近的人，還能拉動(dòng)公眾號(hào)、電商小程序、直播以及社群形成一個(gè)完整的閉環(huán)營(yíng)銷(xiāo)。
一商一策，讓賦能更接地氣
在一商一策環(huán)節(jié)，綠葉商貿(mào)總經(jīng)理余長(zhǎng)青就《疫情之后奶粉市場(chǎng)新格局》主題分享了自己的見(jiàn)解。他表示，疫情之后，代理商壓力也陡然增加，當(dāng)前選品以追求穩(wěn)健為主。
“我現(xiàn)在選產(chǎn)品就找可以長(zhǎng)期發(fā)展的品類(lèi)。跟我們綠葉合作多年的伙伴都知道，我們綠葉不太狼性，我們要讓客戶(hù)感受到我們的善意，在這種風(fēng)大的年代，我會(huì)選擇那些相對(duì)不那么激進(jìn)的公司。”
怡峰董事長(zhǎng)王躍峰就《奶粉大亂戰(zhàn)引發(fā)渠道的變革》主題分享了他的看法，在他看來(lái)，過(guò)去母嬰行業(yè)好做，很大程度上憑借著運(yùn)氣，但未來(lái)想要很好的發(fā)展下去是要靠實(shí)力。
“我們當(dāng)前一直在抱怨毛利率下降，消費(fèi)者數(shù)量在減少，而忽略了我們本身沒(méi)有給這個(gè)行業(yè)創(chuàng)造更高效的社會(huì)價(jià)值，所以我覺(jué)得今年這種情況是好的，它會(huì)讓一部分人真正回過(guò)頭來(lái)練內(nèi)功，降低采購(gòu)成本、提高效率，然后給消費(fèi)者提供更多具有性?xún)r(jià)比、更好的商品，從而實(shí)現(xiàn)再一次騰飛。”
蘇康國(guó)際董事長(zhǎng)周凌就《疫情加速奶粉集中化，二三品牌如何實(shí)現(xiàn)突圍?》分享了他的觀點(diǎn)，疫情之后，二三線品牌生存開(kāi)始面臨著更大的挑戰(zhàn)，尤其注冊(cè)制過(guò)后行業(yè)還會(huì)迎來(lái)新一輪的洗牌期，品牌想要活下來(lái)，離不開(kāi)廠家、代理商、門(mén)店的共同作用。“像品牌商，包括線上宣傳、品質(zhì)管控，包括控貨、控價(jià)，同時(shí)還有活動(dòng)、動(dòng)銷(xiāo)等，因?yàn)槲覀冏鋈魏问虑樽罱K的目的就是營(yíng)銷(xiāo)，在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，品牌商、代理商以及門(mén)店更應(yīng)各司其職，承擔(dān)好自己的職責(zé)。”
宜葆康董事長(zhǎng)鄭鷙分享了關(guān)于《奶粉新藍(lán)海》的主題內(nèi)容，他表示像長(zhǎng)高奶粉以及老年奶粉之所以能在這兩年發(fā)展較快實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，很大程度源于渠道有利潤(rùn)所需，同時(shí)伴隨著政策導(dǎo)向和消費(fèi)升級(jí)，這些細(xì)分品類(lèi)還會(huì)迎來(lái)更大的爆發(fā)。
精準(zhǔn)動(dòng)銷(xiāo)，“數(shù)”說(shuō)區(qū)域
任何理論基礎(chǔ)，都離不開(kāi)數(shù)據(jù)支持。在下午首場(chǎng)環(huán)節(jié)當(dāng)中中童研究院院長(zhǎng)高冬梅分享了《安徽母嬰渠道動(dòng)銷(xiāo)調(diào)研數(shù)據(jù)報(bào)告》中表示：“在選品方面，安徽渠道更加關(guān)注團(tuán)隊(duì)服務(wù)能力，主要是整體規(guī)劃與服務(wù)匹配的新能力，對(duì)高毛利潤(rùn)關(guān)注度降低，極大關(guān)注大品牌，相比之下對(duì)網(wǎng)紅品牌以及產(chǎn)品顏值的關(guān)注度相對(duì)較低。”
坦白來(lái)說(shuō)，今年價(jià)格戰(zhàn)無(wú)比兇悍，對(duì)于品牌以及門(mén)店的來(lái)說(shuō)，如何高質(zhì)量鎖客?安徽依格寶貝總經(jīng)理余良認(rèn)為，價(jià)格戰(zhàn)只能讓門(mén)店短期活下來(lái)，從長(zhǎng)期來(lái)看，無(wú)法迎來(lái)消費(fèi)粘性，“在這樣的環(huán)境下，門(mén)店生存不下去，就干起了一件代發(fā)，我認(rèn)為現(xiàn)在不過(guò)最黑暗的時(shí)候。”
那如何通過(guò)一些非價(jià)格的方式來(lái)幫助門(mén)店吸引顧客，雅士利國(guó)際中國(guó)品牌奶粉事業(yè)部安徽大區(qū)總監(jiān)白楊從品牌的角度分享觀點(diǎn)“我們今年做了非常大的活動(dòng)叫做網(wǎng)紅店銷(xiāo)售，這些門(mén)店都會(huì)在安徽經(jīng)濟(jì)頻道定期播出，可以幫助門(mén)店做引流，同時(shí)，從去年開(kāi)始我們做了萬(wàn)場(chǎng)爆破活動(dòng)，就是專(zhuān)取高質(zhì)量的消費(fèi)者，精準(zhǔn)定位這些門(mén)店到底賣(mài)什么產(chǎn)品、做什么東西，真正做到賦能渠道、賦能門(mén)店。”
不得不承認(rèn)當(dāng)前牛奶粉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，整個(gè)行業(yè)都產(chǎn)生了巨大的擠壓，牛奶粉品牌經(jīng)營(yíng)已經(jīng)出現(xiàn)了較大的困難，那羊奶粉如何競(jìng)爭(zhēng)才會(huì)更加有效?合肥親語(yǔ)母嬰用品有限公司總經(jīng)理胡娟娟表示“我們最近開(kāi)展一個(gè)活動(dòng)，門(mén)店在保持促銷(xiāo)的基礎(chǔ)上，品牌方再拿出補(bǔ)貼。
這個(gè)補(bǔ)貼我們通過(guò)分批次、分月直接寄到合作門(mén)店，讓消費(fèi)者到門(mén)店里面領(lǐng)取。這樣做的好處是什么?一是消費(fèi)者拿到了實(shí)惠，二是品牌方也在幫門(mén)店做引流，相比較而言我們的投入可能更直接、更精準(zhǔn)、更實(shí)用。”
作為品牌方倍恩喜(湖南)乳業(yè)有限公司董事長(zhǎng)楊培號(hào)表示，“接下來(lái)我們會(huì)將資源重點(diǎn)傾斜安徽地區(qū)，其次為母嬰門(mén)店定制一些調(diào)性比較高的活動(dòng)，像我們?nèi)ツ曜龅摹读瞬黄鸬慕憬恪罚驗(yàn)槲覀儗?duì)自己定位很清楚，我們要拉近與消費(fèi)者之間的距離，始終要與他們站在一起。”
在新零售環(huán)節(jié)，社群營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家梁文斌分享了關(guān)于《社群+直播，母嬰門(mén)店思域精細(xì)化運(yùn)營(yíng)之道》主題演講，“首先要承認(rèn)顧客是你最重要的資產(chǎn)，所以不管是用短視頻、直播還是社群，永遠(yuǎn)有一個(gè)原則叫做顧客是你最重要的資產(chǎn)，其他的都是技巧，能夠跟用戶(hù)建立的信任最重要。”
零售觀點(diǎn)：如何拉近和消費(fèi)者之間的距離
在《沒(méi)有品牌就沒(méi)有效率or沒(méi)有毛利就沒(méi)有動(dòng)力》的環(huán)節(jié)當(dāng)中，合肥奇賓匯總經(jīng)理蔡惠華分享到，去年很多門(mén)店?duì)I養(yǎng)品門(mén)店占比能達(dá)到40%—50%，之所以有如此的增長(zhǎng)，很大程度源于疫情期間許多寶媽不愿意帶孩子進(jìn)醫(yī)院，擔(dān)心有風(fēng)險(xiǎn)，而這時(shí)門(mén)店如果能通過(guò)營(yíng)養(yǎng)品幫寶寶把身體梳理好，不僅能獲得消費(fèi)者的信賴(lài)還能使門(mén)店的營(yíng)業(yè)額得到顯著提升。
合肥聚安鑫貿(mào)易總經(jīng)理曾冬華也表達(dá)了自己的觀點(diǎn)“今年大家面臨的環(huán)境都比較艱難，但我發(fā)現(xiàn)零輔食這塊變化非常大，而且利潤(rùn)點(diǎn)非常高，關(guān)鍵要看門(mén)店如何轉(zhuǎn)變思維，我們用輔食開(kāi)發(fā)皖北市場(chǎng)，整體業(yè)績(jī)都在上升，而奶粉品類(lèi)的利潤(rùn)卻一直在下滑。”
在《母嬰實(shí)體店破局的關(guān)鍵點(diǎn)》的對(duì)話環(huán)節(jié)當(dāng)中談到門(mén)店是否會(huì)跟風(fēng)價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，愛(ài)嬰金搖籃董事長(zhǎng)張峰表示，會(huì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)分管理，將產(chǎn)品分為ABC類(lèi)，根據(jù)類(lèi)別采取相應(yīng)對(duì)策。
“像A類(lèi)產(chǎn)品它有品牌能引流，但品牌方的服務(wù)能力不夠，這類(lèi)產(chǎn)品一定要打價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)檫@時(shí)候不打，獲客之后，他就轉(zhuǎn)身離開(kāi)了。第二類(lèi)對(duì)于有品牌、有服務(wù)力的產(chǎn)品，我們跟顧客打的就是性?xún)r(jià)比。第三類(lèi)就是能為我們門(mén)店創(chuàng)造利潤(rùn)價(jià)值的產(chǎn)品，這類(lèi)產(chǎn)品不打價(jià)格戰(zhàn)，要以服務(wù)為主。”
當(dāng)前門(mén)店客流量下滑，造成門(mén)店生意難做，其關(guān)鍵點(diǎn)在于消費(fèi)主體發(fā)生了改變，生活在互聯(lián)網(wǎng)下新一代的消費(fèi)群體見(jiàn)過(guò)了太多新鮮的方式，這是否意味著過(guò)去門(mén)店引流的方式已經(jīng)逐漸失效了?
在親子小鎮(zhèn)總經(jīng)理汪發(fā)凱看來(lái)，“從促銷(xiāo)方式上看我覺(jué)得沒(méi)有什么特別過(guò)時(shí)的方式，只能講適合，在不同的門(mén)店當(dāng)中有不同的促銷(xiāo)模式，這是第一個(gè)。第二，如果繼續(xù)用以前一些比較老套的促銷(xiāo)方式，比如說(shuō)禮品券等方式，可能消費(fèi)者的參與度會(huì)比較少，因?yàn)楝F(xiàn)在大多數(shù)消費(fèi)者都不太喜歡這種方式。”
宿州愛(ài)心親子園總經(jīng)理李虎認(rèn)為打折是最有效的。“就像今天的會(huì)場(chǎng)一樣，如果這個(gè)會(huì)場(chǎng)收費(fèi)是兩萬(wàn)，隔壁是一萬(wàn)五，那我肯定會(huì)選擇隔壁。但值得注意的是要在消費(fèi)者接納和認(rèn)可的情況下去打折，不是先打折再有選擇、再愿意接納。”
蕪湖育兒堂創(chuàng)始人金聲紅認(rèn)為，“在商品的促銷(xiāo)方面，以前我們會(huì)更喜歡大客單，但現(xiàn)在我們會(huì)站在消費(fèi)者的角度上考慮，所以我們今年普遍調(diào)整成小客單。”
合肥博略創(chuàng)始人陳華萍表示，“現(xiàn)在門(mén)店活動(dòng)頻率太高了，這也會(huì)導(dǎo)致很多店員還沒(méi)搞清這場(chǎng)活動(dòng)，下一場(chǎng)就來(lái)。其實(shí)現(xiàn)在面臨很多很低級(jí)的問(wèn)題，特別是在內(nèi)容上面很難讓店員去了解，因?yàn)楫a(chǎn)品有很多，但大多數(shù)老板以及店員最關(guān)注還是奶粉品類(lèi)，所以我們現(xiàn)在通過(guò)短視頻以及新的方式來(lái)進(jìn)行傳播效果可能更好。”
那如何增強(qiáng)與90后以及95后群體之間的消費(fèi)粘性?天長(zhǎng)母愛(ài)時(shí)光總經(jīng)理喬維龍說(shuō)道，“雖然我是70后，但我很樂(lè)于跟90后以及95后消費(fèi)群體交流，包括我們打造母嬰門(mén)店的裝修風(fēng)格，會(huì)找年輕的設(shè)計(jì)師做效果圖，也會(huì)經(jīng)常組織一些年輕員工進(jìn)行探討，因?yàn)樗麄冎苯优c消費(fèi)者接觸，了解他們的需求和喜好。”
黃山喜寶母嬰總經(jīng)理吳斌表示，“首先我們會(huì)與當(dāng)?shù)匾恍┢髽I(yè)展開(kāi)合作，實(shí)現(xiàn)資源共享，通過(guò)販賣(mài)母嬰消費(fèi)卡，實(shí)現(xiàn)捆綁式消費(fèi)，其次手把手教店員玩直播獲取流量，第三通過(guò)美食來(lái)吸引消費(fèi)者。比如說(shuō)今天你到我店里，成為我的會(huì)員我就免費(fèi)送。”
宿州聰明媽媽總經(jīng)理徐莉莉表示，“是對(duì)于大部分的母嬰店來(lái)說(shuō)，已經(jīng)做實(shí)體店很多年了，不可能拋棄，只能利用現(xiàn)在的新媒體、自媒體等方式把我們的門(mén)店IP塑造好，利用這些資源把線下引流做的更好，以此來(lái)增加消費(fèi)粘性。”
在會(huì)議的最后環(huán)節(jié)中童傳媒總編王晨分享到，“我們母嬰行業(yè)現(xiàn)在需要供給側(cè)改革，而且需要大踏步的前進(jìn)，要上臺(tái)階，不是一階兩階，我們要高于寶媽?zhuān)匦赂┮曀齻儯蛘咦屗齻冎匦卵鲆曃覀儯蚁嘈胚@樣之后，這個(gè)行業(yè)一定會(huì)迎來(lái)非常燦爛的春天。”
場(chǎng)內(nèi)是激烈的思想交鋒，場(chǎng)外是逸趣橫生的品牌“風(fēng)情”展，湯臣倍健、Arla寶貝與我®、優(yōu)博、安琪紐特星探、瑞哺恩、倍恩喜、美廬、嬰尚、全因愛(ài)、妙撫、新西蘭goodhealth等品牌展位面前人流絡(luò)繹不絕，品牌商與渠道商熱情交談，展位前更有中童傳媒的小主播在線直播，通過(guò)中童U選展開(kāi)會(huì)場(chǎng)內(nèi)外的實(shí)時(shí)直播。
干貨滿(mǎn)滿(mǎn)的會(huì)議結(jié)束之后，云頂之夜——動(dòng)銷(xiāo)安徽招待晚宴暨中國(guó)母嬰渠道金梅花頒獎(jiǎng)典禮正式開(kāi)啟，來(lái)自安徽母嬰行業(yè)的渠道商們齊聚一堂，觥籌交錯(cuò)間，迎來(lái)了屬于自己的榮耀時(shí)刻。
2021年5月13日，動(dòng)銷(xiāo)中國(guó)·嬰童產(chǎn)業(yè)廣西峰會(huì)，不見(jiàn)不散!
